Descubra como implementá-los para evoluir a gestão dos seus vendedores.

Uma das primeiras sentenças sobre indicadores que li na minha vida foi escrita pelo professor Falconi em uma de suas obras: o que não se mede, não se gerencia. O que aprendi com isso é que ações dispersas, sem controle, revisão e consistência podem sim trazer resultado, mas este resultado é suficiente, positivo ou negativo?

Não temos como responder a esta pergunta, sem estabelecer métricas de controle que são premeditadas a partir do quanto já se fez ou o quanto quer e precisa fazer.

No trabalho desenvolvido pela Geração F5, especializado em consultoria de gestão de pessoas para a alta performance de empresas do varejo, estruturamos os indicadores chave de performance que hoje se encaixam muito bem para empresas do varejo. Confira os três principais indicadores que costumamos desenvolver com nossos clientes.

Faturamento

Este é um dos mais tradicionais utilizados para mensurar o sucesso, utilizado tradicionalmente pelos empresários que encontramos. O faturamento é a multiplicação do preço de vendas pelo total de unidades vendidas em um certo período.  O seu cálculo exige cuidado, pois já vimos muitos empresários se encantarem com o volume do faturamento e considerarem isso por si só um sucesso. Porém, é necessário entender qual o custo unitário e calcular o faturamento líquido, para então conseguir perceber o sucesso deste indicador.

Taxa de Conversão de Clientes
Essa taxa é considerada uma das mais importantes a serem metrificadas, pois com ela conseguimos entender o impacto de várias ações, como:

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discurso e estratégia de vendas. Basicamente você precisa contar quantos clientes são atendidos na loja e quantos efetuam compras, no final divide os que efetuaram a compra pelo total de atendidos e você tem a taxa de conversão.  Inicialmente é uma métrica que exige bastante atenção e energia dos gerentes e consultores para ser implementada, pela necessidade de contagem das pessoas atendidas. Mas sempre traz relatórios muito eficazes quando se diz respeito à capacitação e controle do ritmo da equipe.

Ticket Médio
Este condiz da divisão do faturamento pelo número de atendimentos realizados no período. Com ele podemos estipular um mínimo a ser vendido por cliente e também conseguimos mensurar a capacidade de fazer vendas adicionais dos consultores. Muitas vezes percebe-se que alguns vendedores têm mais facilidade em fazer vendas maiores, mesmo com menos atendimentos. Tivemos uma experiência muito interessante em uma empresa de distribuição, onde identificamos o vendedor que tinha o maior ticket médio, estudamos o que o fazia diferente, transformamos isso em treinamento e passamos a todos os outros vendedores. Esta é uma ação singular de gestão de pessoas que se pode tomar a partir da análise de indicadores. Pelo nosso método e plataformas também é possível gravar o treinamento e adicioná-lo na capacitação de novos vendedores. 


Utilizando indicadores para gerir pessoas

A criação de métodos utilizados para engajamento dos colaboradores a partir do gerenciamento de métricas é uma especialidade da Geração F5. Acreditamos na gamificação, uma forma lúdica que consiste na criação de um jogo como forma de comunicar as metas aos colaboradores que é aplicado durante todos os seis meses da consultoria, garantindo que as ações se tornem algo implementado de fato na empresa. Com este jogo, utilizamos de diferentes formas de reconhecer os bons resultados e desconfortar os que não os atingem, tudo sendo comunicado de forma leve e sempre visualizando os pontos específicos a serem melhorados.

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