Com tanta tecnologia e diversas formas de se comunicar com o público do seu negócio, quase 10 a cada 10 empresas possuem um perfil comercial voltado para vendas inbound, ou seja, com o objetivo de atrair visitantes (leads) para si. Com isso, deparam-se com o desafio de como atrair leads qualificados (contato capturado a partir também da prospecção ativa, que demonstrou interesse ou intenção de compra) para sua base de dados. O desafio, não é fácil, mas continue a leitura que mostraremos algumas dicas que irão ajudar você e seu time de vendas!

O que é prospecção ativa em vendas?

Para começarmos do início precisamos entender o que é prospecção ativa. Ela nada mais é do que você ir “atrás” dos seus clientes, seus LEADS, por meio de uma pesquisa estratégica para conquistar esses contatos específicos, que tenham relação com a persona do seu negócio e também que seu produto ou serviço consigam atender.

Como fazer prospecção ativa?

Uma breve pesquisa na internet pode lhe trazer inúmeros passo a passos informando diversas maneiras de como fazer a prospecção ativa.

A mais simples de todas, realmente, é começar pela pesquisa do setor ou empresa específica para o produto ou serviço que você tem a oferecer. Aqui torna-se importante você parar e refletir quem realmente é seu cliente. Caso contrário, se você não tiver isso claro, você perderá muito tempo e dinheiro.

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A pesquisa pode ser feita através do Google, Instagram, Facebook (grupos), Linkedin, CNPJ da empresa, ou seja, quaisquer plataformas que auxilie na busca por informações. A ideia aqui é tentar reunir o máximo de informações precisas possíveis sobre a empresa e o tomador de decisão (RH, proprietário, sócio), o que chamamos de Filtro 1. 

Mas qual o intuito dessa pesquisa? O intuito aqui é passar pela primeira barreira. Ou seja, a pessoa que está no telefone com você, que foi treinada para esse tipo de situação. O que queremos é chegar ao tomador de decisão.

Beleza, e agora?

Passado pelo Filtro 1, a pessoa que estava com você na linha, você conseguiu o contato ou até mesmo falar com a pessoa tomadora de decisão da empresa, o que fazer? Neste ponto, passamos para o Filtro 2. Esse filtro nada mais é do que o Spin Selling.

De acordo com Neil Rackham, em sua obra intitulada “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, o termo trata-se de um modelo que auxilia na orientação para o desenvolvimento de preguntas a fim de guiar o processo de vendas. Hoje em dia, esse conceito é uma das metodologias para abordagem de vendas mais conhecidas e popularizadas no mundo.

A ideia de Spin Selling é baseada em 4 tipos de grupos de perguntas, cada uma associada a palavra Spin, a seguir:

S – (situação): entender a situação em que o lead se encontra. Conectar você ao cliente. Exemplo:

“Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio? ”

“Quantos colaboradores vocês possuem? ”

“Quem são as funções que compõem a liderança da empresa? ”

“Como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje? ”

P – (problema): têm como finalidade investigar problemas, dificuldades, insatisfações e desafios. Exemplo:

“Quais os principais desafios vocês enfrentam no momento? ”

“Quais os principais indicadores utilizam para medir os resultados comerciais? ”

“Vocês possuem um passo a passo formalizado para o padrão de atendimentos em cada canal de vendas? ”

I – (implicação): perguntas que buscam levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados. Exemplo:

“O quanto que não ter indicadores de vendas bem definidos pode impactar os resultados da sua empresa? ”

“Não ter um padrão de atendimento definido pode atrapalhar o crescimento da empresa? ”

“Quais consequências você enxerga em não formar lideranças e não medir o desempenho dos vendedores?”

N – (necessidade): o objetivo é levantar, por parte do lead, o que seria essencial como solução. Exemplo:

“Acreditamos muito que a ajuda externa, como de uma consultoria, ajudaria de forma rápida a resolver esses problemas. Isso faz sentido para você? ”

“Você se interessa em conhecer os nossos programas de gestão, que possam acelerar os resultados da sua empresa? ”

“O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%? ”

A ideia do Spin é, utilizando uma série de perguntas, direcionar o lead a mostrar suas dores. A partir dessa etapa, torna-se possível identificar e qualificar esse lead em frio (não entra para a base de dados, não vale a pena seguir prospectando ou não é um possível cliente) ou quente (lead com interesse, é prospect para a empresa, engajado a fechar negócio). Com isso, você determina se esse contato é para você ou não.

A dica aqui é a seguinte: não se apegar ao lead. Como assim? Se o lead for frio, sem problema! Passe para outra prospecção.

Volume!

O grande segreda da prospecção ativa é só um: VOLUME. Realmente é contatar o máximo de empresas possíveis dentro do padrão estabelecido. 

Uma dica é! Tire algumas horas por semanas. Comece com 2 horas de pura prospecção, sem ser interrompido (utilize se preferir a técnica “Pomodoro”. Dá um Google!). Monte uma base de dados, mapeie os melhores horários para fazer contato (tentativa e erro mesmo) e os faça.

Fórmulas mágicas

Fora essas dicas, não existem fórmulas mágicas. Simplesmente siga o método, mantenha o foco e faça volume.

A pesquisa pode ser feita através do Google, Instagram, Facebook (grupos), Linkedin, CNPJ da empresa, ou seja, quaisquer plataformas que auxilie na busca por informações. A ideia aqui é tentar reunir o máximo de informações precisas possíveis sobre a empresa e o tomador de decisão (RH, proprietário, sócio), o que chamamos de Filtro 1. 

Mas qual o intuito dessa pesquisa? O intuito aqui é passar pela primeira barreira. Ou seja, a pessoa que está no telefone com você, que foi treinada para esse tipo de situação. O que queremos é chegar ao tomador de decisão.

 Se você precisa de mais dicas de vendas é o momento de ler nosso blog anterior 5 Dicas infalíveis da Geração f5 para aumentar vendas online, e venha crescer conosco!

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