São bem comuns donos de negócios questionar, “como fechar o negócio mais rápido?” e “como vender mais?” Nós vamos explicar o que é a venda ativa ou venda passiva, e como elas podem auxiliar seu negócio nesse momento. Assim, para os varejistas que desejam otimizar as vendas e, com isso, aumentar os lucros e superar as dificuldades do país, é essencial entender totalmente o funcionamento de cada método.

Um dos maiores erros dos vendedores é esperar as coisas acontecerem. Por isso a venda ativa é tão importante!

Quando afirmamos isso, falamos de vendedores (e também de pré-vendedores) que reclamam da qualidade dos contatos (leads), ou do volume, que esperam leads caírem do céu, ou que o marketing bata a meta de leads todos os meses. Vendedores precisam saber fazer vendas ativas, pois mesmo que não necessitem, haverá situações que precisarão.

O que é a venda ativa?

Vendas ativas são vendas que trabalham com profissionais que precisam encontrar clientes todos os dias sem a necessidade de alguma fonte de divulgação. 

Na Geração f5, as vendas ativas são identificadas por:

  • ligações para base de clientes ou indicações ofertando produtos;
  • contato constante com o cliente partindo de sua loja;
  • prospecção de novos clientes a partir da cartela de contatos do vendedor.

O que é a venda passiva?

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A venda passiva é o trabalho feito por campanhas de marketing, fazendo com que a marca da sua revenda de veículos seja consolidada no mercado. Assim, quando cliente chega em sua loja, ele já vai com o conhecimento prévio da sua marca e a intenção de comprar.

Para identificar a venda passiva atente-se à origem do cliente, por exemplo:

  • recebimento de ligação telefônica;
  • e-mail recebido;
  • cliente atendido diretamente na loja;
  • contato via redes sociais.

Em 3 passos, como analisar minha força de vendas? 

Primeiramente você possui indicadores bem definidos e como acompanhamento periódico? 

Independente do teu negócio é fundamental possuir indicadores alinhados com os objetivos da sua empresa, assim, não precisa ser muitos, mas devem ser monitorados periodicamente, de preferência de forma diária. Exemplo: Ticket médio por vendedor, faturamento, taxa de conversão de interessados para clientes, promoções, resultados das tuas campanhas promocionais. 

Segundo, seus vendedores possuem script comerciais (pitchs de vendas)? Assim, devemos nutrir nossos vendedores com uma estrutura pronta, uma base de como seu time de vendas deverá abordar o cliente durante as várias fases do seu processo comercial. Pode ser textos padrões, áudios. Exemplo: Quando o cliente começou a trazer algumas objeções, você entrega ao vendedor roteiros de como contornar essas objeções.  

Por último, é fundamental ter clareza qual é o teu perfil de cliente, ou seja, se seu negócio é B2C (empresa para cliente) quais sãos suas persona. Observer, quais são os clientes que entram em rapport, sintonia com seu negócio, qual é o ciclo de venda (curto/mais demorado). Porém seu teu negócio é B2B (empresa para empresa) o ideal é ter ICP (perfil de cliente ideal)  

Tenho um pequeno/médio negócio, como escolher entre venda passiva ou venda ativa?

A venda passiva basicamente acontece com os clientes que chegam até sua loja por meio de divulgações, e a venda ativa são os clientes que foram prospectados para sua loja.

Sabemos que um dos maiores desafios dos profissionais é transformar vendas passivas em vendas ativas. Isso exige muito desempenho e energia, pois com eles é possível trocar seu negócio e aumentar ainda mais os lucros.

Recomendamos a divisão das atividades de venda passiva ou venda ativa durante o dia de acordo com a rotina do profissional, ou seja, sem necessariamente ter horários fixos para cada uma. O importante é adaptar a metodologia para que o expediente seja organizado de modo a conciliar as atividades de vendas ativas e os atendimentos da venda passiva.

Exemplo: 

Reserve: 

3h Atendimento a clientes na loja.

30min atendimento telefônico (venda passiva);

1h para respostas a e-mails recebidos (venda passiva);

1h atualização/publicação nas redes sociais (venda passiva);

1h ligações para clientes aniversariantes do dia e oferta de novos produtos;

1h envio de e-mails à base de clientes convidando para uma visita a loja;

30min ligações para clientes.

A principal ideia é trabalhar com as duas vendas, pois no fim elas se completam.

Vale lembrar também que o mais importante para as vendas, é o pós-venda, que contribui para a fidelização de clientes para sua loja de carros.

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