Agressivo, desafiador, competitivo, veloz e atento ao um novo entendimento dos clientes são as chaves para navegar no “novo normal”.

O exército americano já usava a sigla VUCA para descrever a volatilidade (volatility), a incerteza (uncertainty), a complexidade (complexity) e a ambiguidade (ambiguity) nas diversas situações e contextos de guerra. O uso militar dessa sigla começou no final dos anos 90 para tratar das ferramentas e métodos necessários para fazer frente a um ambiente extremamente agressivo e desafiador. Após os atentados terroristas desde 2001, os contextos VUCA passaram a ser o novo “normal” no ambiente militar americano. Do mesmo modo, é fundamental trazer esses ensinamentos para o seu ambiente de negócio (empresa), na atualidade, sendo agressivo, desafiador, competitivo e veloz. Entendemos que os gestores precisam operar simultaneamente em três horizontes: navegando pelo momento atual, planejando a recuperação e liderando o próximo normal. Este artigo se concentrará no segundo horizonte e em como as empresas podem acelerar o que fazem e como trabalham para capturar rapidamente a receita para a recuperação.

Esse momento desafiador que enfrentamos, ”novo normal”, exigi inúmeras habilidades, arriscamos dizer que velocidade e agilidade, em particular, são cruciais, para entender esse cenário, exemplo, observar consumidores e clientes que acuados compram menos, produtos mais em conta, refletindo diretamente no seu fluxo de caixa, ticket médio e rentabilidade. Ok! Qual a solução? Uma delas, seu negócio, se não fez, deverá se reposicionar e mudar para canais, produtos e serviços digitais, abrindo outra frente na batalha por clientes novos e existentes. Nesse contexto, não basta capturar receita; isso tem que acontecer rapidamente. Já estamos vendo alguns clientes colher recompensas significativas. Como?

Entender um modelo mental para permitir a recuperação rápida de receita que realmente se destaca é como os líderes abordam as atividades necessárias para gerar receita em uma escala que faz a diferença. Segundo McKinsey & Company, consultoria empresarial americana, reconhecida como a líder mundial no mercado de consultoria empresarial, os líderes mais eficazes têm um modelo mental construído em torno do SHAPE, (Startup, Human, Accelerate, Purpose-driven, Ecosystems) uma abordagem com cinco elementos principais: Startup mindset: ou mentalidade de aceleração. Em 2019 a Geração f5 esteve nos principais eventos de Startups do Brasil, e aprendemos muito sobre como a mentalidade de uma startup pode influenciar as tomadas de decisões em qualquer área da empresa. Um exemplo, observamos empresas, fazer alocações consideráveis de orçamento de marketing em dias e até horas e lançar novos negócios ou canais de relacionamento eletrônico em questão de semanas. Pessoas no centro. Para impulsionar uma ação rápida, as empresas precisarão repensar seu modelo operacional, ou seja, o time possui competências necessárias para o momento? Ao abordar recuperação rápida de receitas, como está teu modelo de vendas via whatsapp/instagram/facebook, por exemplo, eles exigirão um nível totalmente novo de colaboração e treinamento entre os vendedores e a sua liderança, a fim de atender às expectativas do consumidor. Ao mesmo tempo, possui metas claras, ou seja, quantas cobranças vão ser feitas diariamente; quantas ligações serão realizadas por turno; Qual o número de conversar nos seus canais digitais o time consegue converter em vendas; Aceleração digital, tecnologia e análise. Essa crise se tornou um ponto de virada para a transformação digital, que quase se tornou um clichê, mas as melhores empresas estão rapidamente tomando medidas para melhorar e expandir seus canais digitais. Eles estão usando com êxito análises para combinar fontes de dados novas e inovadoras, como número de acessos a suas páginas, abandono de carrinhos e com seus próprios insights para alcançar “sinais de recuperação”.

Manual do cliente orientado por objetivos. (Playbooks)
Por um longo tempo, foi um princípio estabelecido colocar os clientes no centro da empresa, mas após o coronavírus, as empresas precisarão reajustar completamente a maneira como os clientes tomam decisões. As empresas precisarão reconsiderar o processo de tomada de decisão para entender o valor dos clientes e projetar novos casos de uso e experiências do cliente com base nessas informações. Isso significa que há uma abordagem mais diferenciada para a segmentação de clientes.

Ecossistemas para conduzir a inovação.
As interrupções nas cadeias de suprimentos e nos canais de compra offline tornaram a inovação crucial não apenas para a sobrevivência, mas para acessar oportunidades rapidamente. No curto prazo, inovar pode significar como as empresas trabalham com clientes e parceiros chaves, mas, no longo prazo, serão necessárias novas parcerias e colaborações não tradicionais.

Três etapas para começar a recuperação rápida de receita
A recuperação rápida de receita exige uma combinação de ações. O que depende da situação de cada
empresa. Os melhores desempenhos, no entanto, tomam três etapas com rigor e disciplina:

1. Identifique e priorize
Os líderes precisarão planejar a recuperação com base em um entendimento claro de seu ponto de partida e insights sobre os padrões de demanda antes e durante a recuperação. Isso é crucial para saber o que fazer e quando.

Assim, identificamos mais de uma dúzia de atividades de marketing e vendas que podem capturar receita rapidamente. Alguns são mais relevantes para empresas B2C, enquanto outros fazem mais sentido para B2Bs.

Uma vez identificadas, essas medidas precisam ser rigorosamente avaliadas por seu impacto no EBIT (lucro antes dos juros e tributos) e pela capacidade da empresa de executar rapidamente. No gráfico acima, podemos ver, num mesmo campo, as principais ações a serem tomadas e qual seu tempo e grau de impacto.

Assim, possuir uma visão clara do mercado e uma previsão cuidadosa da demanda nos canais, com base em visões do cliente e nos possíveis cenários econômicos. Isso exigirá uma abordagem mais sofisticada do que as usadas tradicionalmente para desenvolver insights. As empresas líderes estão usando modelos analíticos avançados com várias fontes de informações (por exemplo, dados do ponto de venda, pesquisa com clientes). Esse painel de oportunidades precisa ser atualizado continuamente.

Como recomendação, olhando para os líderes comerciais devemos considerar movimentos do tipo “agora ou nunca” – ações que podem ter sido muito difíceis de realizar durante o tempo normal, mas agora são essenciais para avançar. Isso poderia incluir uma política agressiva de promoções, descontos graduais conforme a capacidade de compra do cliente.

2. Agir com urgência
Uma vez que existe um mapa de atividades priorizadas, o seu negócio precisa realocar rápida e decisivamente os recursos de acordo para visão de crescimento. O foco deve estar no lançamento das iniciativas maiores e mais prontas, seja ajustando os estratégias de vendas, adaptando os transferindo os gastos de marketing para os canais de alto desempenho.

A necessidade de ação urgente permite que as empresas façam coisas incríveis no curto prazo, o que parecia impossível há meses atrás. Eles mostraram a agilidade das startups, a capacidade de olhar para os clientes de novas maneiras, o compromisso com a tomada de decisões baseada em dados e o foco incansável na execução iterativa da melhoria contínua.

3. Desenvolva um modelo operacional ágil
Uma maneira importante de acelerar a tomada de decisões é fornecer aso times de vendas tarefas altamente focadas e indicadores chave de desempenho (KPIs), como cliques ou taxas de abertura. Em vez de aguardar aprovações e sugestões, as equipes de vendas, devem ser autônomas, ou seja, ter a capacidade de tomar suas próprias decisões.

Para a Geração f5 “Ágil” não significa apenas implantar práticas de trabalho iterativas, testar e aprender. Significa implementar um novo modelo operacional, construído em torno do cliente e suportado pelos processos e governança certos. O seu time de vendas, por exemplo, prioriza continuamente perfil de cliente, contas e negócios e decidem rapidamente onde investir.

Por fim, resposta rápida à receita não é apenas uma maneira de sobreviver à crise. O que as empresas fazem hoje para capturar receita rapidamente estabelece as bases para o crescimento futuro.

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