9 entre 10 pessoas que entram em contato conosco nos questionam: “Como posso aumentar minhas vendas online?” Essa é a famosa pergunta de 1 milhão de reais. Entendemos que para sua empresa ter um ambiente de transformação digital e melhorar as suas vendas online, deve seguir uma ordem: Processos -> Pessoas -> Tecnologia.

Neste artigo, separamos as nossas cinco dicas infalíveis para ajudar você, a vender mais no online, ou seja, ajudar realmente acelerar os resultados nas vendas muito além da sua loja física e da estrutura comercial, mas também, por todos os canais que temos à nossa disposição.

Além das cinco dicas infalíveis para ajudar você a vender, ao decorrer do artigo, preparamos desafios bastante práticos nesse momento de reinvenção no mercado. Boa leitura e vamos lá!

Grandes progressos em poucos meses

Nossa sensação é que andamos muito anos em poucos meses, desde o início da pandemia da COVID-19, ou seja, tudo que está acontecendo hoje, ou melhor, que vem acontecendo desde março de 2020, estava previsto gradativamente para acontecer nos próximos anos. As empresas precisaram se adaptar rapidamente ao novo cenário, cheio de incertezas e também oportunidades. Mas esse aumento na velocidade da nossa capacidade de provocar mudanças já vem muito antes do Covid e essa rápida reflexão é importante para entendermos o momento em que nos encontramos hoje. Há muitas formas de dividir a história da humanidade, de todas elas, gostamos da que nos separa em três grandes Eras.

  • A Agrícola, a Industrial e a da Informação/Digital

Essa divisão pode ser vista, por exemplo, no clássico A Terceira Onda, de Alvin Toffler. O autor divide o nosso tempo em três grandes ondas: até a revolução agrícola, da revolução agrícola à revolução industrial e da revolução industrial em diante.

Segundo Ray Kurzweil, considerado por muitos o maior futurista do mundo – o próprio Bill Gates afirma que ele é a melhor pessoa do planeta em termos de previsões – viveremos três grandes revoluções nas próximas décadas. E não pense que estamos falando de eras de mudanças. Não! Estamos falando de mudanças de era. Três ao mesmo tempo! Você consegue imaginar três internets simultâneas?

Sim, nós empresários, profissionais realmente antenados a todas essas mudanças, sabemos que em 2020, de acordo com a Ebit/Nielsen, foram 7.3 milhões de novos consumidores, chegando a 41 milhões de usuários ativos no e-commerce, com ticket médio de R$ 427,00. Com esses resultados, o setor cresceu 41% A/A em 2020, atingindo R$ 87 bilhões e levando a uma penetração de e-commerce de aproximadamente 9%, versus 6% no ano de 2019.

Isso ainda é muito pouco se compararmos com os números de outros países, sendo a China a líder, com uma penetração de 35%, seguida pelo Reino Unido e Coréia do Sul com 22%. Se olharmos a penetração por categoria, fica ainda mais claro que o e-commerce brasileiro ainda tem muito poder de crescimento, o que deve ser acelerado pela digitalização dos consumidores, aliada ao fortalecimento das iniciativas multicanal.

Vemos a multicanalidade como uma vantagem competitiva, pois oferece aos clientes uma experiência mais ampla e completa, ao mesmo tempo que reduz os custos de entrega das empresas.

Você pode observar que por mais que consigamos alcançar todo esse crescimento em 2020, temos um oceano azul para navegar, oportunidades em todos os setores. Nossa provocação é, quem realmente entender que é o início dessa jornada, estar disposto a aprender as regras do jogo de uma forma mais rápida e conseguir se adaptar melhor, navegará em um oceano de oportunidades.

Agora, nós da Geração f5, acompanhamos a Retail’s Big Show, maior evento de varejo do mundo, promovido anualmente pela National Retail Federation (NRF), que em 2021 foi diferente, pela primeira vez a feira foi realizada 100% de forma virtual. O evento contou com palestras de assuntos muito relevantes para o varejo, principalmente sobre o momento que estamos passando.

Nesta edição, o tema central foi consumidor omnichannel, uma tendência do varejo que se baseia na convergência de todos os canais utilizados por uma empresa. Trata-se da possibilidade de fazer com que o consumidor não veja diferença entre o mundo online e o offline.

Ao longo desses últimos anos, os consumidores aprenderam a comprar de maneiras diferentes. O avanço da tecnologia permitiu aprimorar a comunicação virtual com varejistas, por meio de mídias digitais e do e-commerce. Durante a pandemia, devido ao fechamento de lojas físicas, os varejistas tiveram que acelerar seus canais eletrônicos e seus canais de entrega para o delivery, para o Take Out ou Pickup In Store (retirada na loja após compra online) e Curbside (Entrega na calçada/meio-fio).

Também tiveram que acelerar a comunicação online, oferecendo e vendendo por aplicativos de mensagens e mídias digitais. Esta aceleração exigiu e exigirá cada vez mais uma mudança significativa no perfil de varejistas e colaboradores do varejo, acrescentando ao dia a dia a capacidade de lidar com diversas tecnologias e a comunicação online, e desta forma atender o exigente cliente omnichannel.

Como fazer uma transformação digital na minha loja?

Primeiramente, você possui indicadores bem definidos e com acompanhamento periódico?

Processos -> Pessoas -> Tecnologia

Antes de mais nada, você precisa entender que sua empresa é um organismo, uma estrutura organizacional que precisa ter processos para orientar as pessoas, os seus desempenhos e por último, entra a tecnologia.

Tenha cuidado, observamos alguns erros bem clássicos dos empresários nessa transição, como exemplo, cobrar o desempenho das pessoas através de práticas como, atendimento pelo whatsapp ou no instagram, a forma de fazer os stories, na forma de conduzir um atendimento dentro da loja e eles estão cobrando as pessoas deixando de lado o processo, ou seja, deixar claro qual é o processo que deve seguir. Existe um vídeo, manual, playbook de como executar cada tarefa? Os empresários estão cobrando que seus funcionários façam certo mas antes não definem um padrão da empresa.

Outro erro comum que chega até a Geração f5, é o famoso “ouvi falar que aquele aplicativo é legal, vou baixar”. Cuidado! Pois é mais um aplicativo, normalmente ele não conversa (integra) com os que já possui na sua empresa, e você não sabe nem para qual fim é utilizado, porém, alguém relatou que era legal e começou a utilizar. Assim, antes de baixar uma solução, pare e analise, quais os indicadores ele vai gerar, que tipo de análise pode ser feita com esses resultados.

Quando abordamos processos, é fundamental:

– Deixar claro quais são suas tarefas, sua rotina, definir com clareza uma descrição de cargos;

– Possuir indicadores de performance claros como faturamento, ticket médio e afins, ou seja, parar e definir os indicadores que fazem sentido para o seu negócio. Outro erro comum é quando o empresário olha somente para o faturamento. Entendemos que o faturamento é consequência de outros indicadores bem trabalhados (taxa de conversão, venda adicional);

– A respeito de métodos de vendas, na Geração f5 somos apaixonados pelo SPIN Selling, é fundamental identificar quais sãos os carros chefes da sua empresa dentre tantas opções que existem e por fim, funil de marketing e vendas com etapas claras e mensuráveis.

Ao abordamos pessoas, é fundamental:

– Entender bem qual o perfil do profissional que eu busco para minha empresa, antes de olhar para o mercado, identificar quais são os principais pontos para se considerar na hora de contratar;

– Matriz de competências: algumas empresas adotam o CHA – conhecimento, habilidade e atitude, onde Conhecimento (é o saber teórico), Habilidade (é o saber fazer) e Atitude (está ligada a ação), aqui na Geração f5 acreditamos e abordamos o conceito de Scott B. Parry em sua obra “The quest for competencies”, em 1996, na qual ele diz: “Competências é um agrupamento de conhecimentos, habilidades e atitudes relacionados, que afeta a maior parte de uma tarefa (papel ou responsabilidade), correlacionado à performance, que pode ser medido a partir de parâmetros bem-aceitos, e que pode ser melhorado através de treinamento e desenvolvimento”, ou seja, para buscar uma melhor compreensão sobre o processo de avaliação de competências, dividimos as competências (conhecimento, habilidade e atitude) em apenas competências técnicas e comportamentais.

– E para amarrar as duas anteriores, incentivamos o desenvolvimento do PDI (Plano de Desenvolvimento individual) uma ferramenta que impulsiona o desenvolvimento dos funcionários e objetiva atender tanto os interesses da empresa como também os anseios profissionais e pessoais do funcionário.

Por último, para sua empresa ter uma ambiente de transformação digital, não podemos deixar de falar na utilização da tecnologia, e nesse momento vamos trazer algumas soluções de plataformas para sua empresa:

RD Station e Leadlovers: soluções para trabalhar marketing digital, com foco no inbound marketing;
V4 Company: Integrar e gerenciar todos os indicadores da sua estratégia de marketing digital;
Alloy: Desenvolve plataformas digitais voltadas para marketing, fidelização, autoatendimento e vendas para o setor de foodservice e varejo;
Trello: Gerenciador de tarefas
Proposeful: Software para criar propostas comerciais rapidamente, acelerar vendas e coletar assinaturas eletrônicas;

Pipedrive, Agendor e Hubspot: Plataformas para gerenciar seu relacionamento com com o cliente (CRM – Customer Relationship Management);

Get Commerce: Em termos de plataformas de e-commerce, recomendamos a Get Commerce, que pode atender tanto loja física quanto indústria e permite criação de loja própria com a marca do cliente. 

Quando uma empresa está começando, controlar os clientes usando planilhas e agendas é possível, ainda que seja comum perder tempo e oportunidades no processo. Assim podemos classificar em três níveis de CRM:


Tilibra: Ainda encontramos muitos vendedores com o costume de anotar os pedidos, informações do cliente em um caderno (Tilibra);
Planilhas do Excel: Em um segundo nível, temos o Excel, em uma planilha inicia a coleta e manipulação destas informações gerando os primeiros indicadores.
CRM: Ferramenta de vendas para registrar e organizar todos os pontos de contato que um consumidor tem com o vendedor de uma empresa.

Ressaltamos que, se sua empresa está nos primeiros níveis, o fundamental é registrar o máximo de informações possíveis da experiência do cliente em seu negócio, o quanto mais evoluir nesses níveis, mais eficientes vamos ter em abordagens comerciais , já que armazena todo o histórico do cliente potencial.

Apresentamos a você as 5 dicas matadoras da Geração f5 para aumentar vendas online.

1. Foco total no cliente

(Vender de forma recorrente para os mesmos clientes).

Nesse primeiro momento possa parecer, óbvio ou clichê, porém é muito mais além do que você esteja imaginando, ou seja, foco no cliente é realmente entender o que esse consumidor omnichannel está pensando, é realmente criar canais para ouvi-lo durante o tempo inteiro, e fazer realmente que a sua empresa esteja centrada nele (Customer Centric), assim, provocamos você a pensar, quanto que realmente você está colocando toda a sua energia, toda estratégia do seu negócio focada em ouvir o seu cliente, coloca-lo no centro da estratégia do seu negócio?

Acreditamos que a partir disso, o seu negócio pode cada vez mais vender de forma recorrente para os mesmos clientes. Porém, tenha cuidado, observamos um erro clássico que acontece no dia a dia das empresas, elas possuem um custo alto na aquisição de novos clientes (CAC) e acabam esquecendo de cuidar do cliente da casa, aquele que já lhe conhece e frequentemente compra de você. 

Nós aqui na Geração gostamos muito de olhar para a jornada de sucesso do cliente contemplando seis etapas, reconhecimento, educação, seleção, onboarding, uso e impacto, expansão.

Primeiramente, o público precisa conhecer seu produto ou serviço. Então, neste início da jornada, quando o cliente entrar na sua loja, acessa o instagram do seu negócio, devemos ajudá-lo a identificar pontos de necessidade em sua realidade, relacionadas ao que você tem a oferecer lá na frente. Importante investir em PDV, post no feed do instagram, lives e outros materiais que despertem a “curiosidade” e instigam o “querer saber mais”. Quais estratégias de inbound e outbound marketing você está utilizando com seus clientes? Com você está criando conteúdo para atrair ele ou como está fazendo uma prospecção direta para ele reconhecer sua proposta de valor (produtos/serviços)?.

Educação 

Nesta etapa nem sempre o cliente sabe que tem um problema ou uma necessidade para ser atendida, então cabe a você mostrar que tipo de dor ou problema que ele tem, para então responder suas dúvidas e mostrar como ele pode resolver através dos seus produtos. Quais eventos você está fazendo para educá-lo? Lives comerciais, lives com parceiros, webinários. Quais são seus materiais e/ou conteúdos como manuais para que o seu cliente saiba como tirar o melhor uso do produto ou serviço? Você está treinando suas equipes para o uso do produto ou serviço do seu negócio? A quantidade de informações que você oferece ao consumidor neste momento é fundamental para deixar o cliente pronto para a próxima etapa.

Seleção

Diante do “problema” identificado, nesta etapa o consumidor irá analisar as opções que ele tem para resolver sua dor/necessidade. Nesta etapa você também já pode trabalhar todas as vantagens que ele tem ao optar pela sua solução. 

Decisão de Compra

Chegamos ao seu maior ponto de interesse! É hora de mostrar as vantagens que o cliente tem na aquisição do seu produto. Além de destacar seus diferenciais, pense em estratégias como preços competitivos, facilidades na forma de pagamento, entre outros insights que podem contribuir com a tomada de decisão do cliente. 

Fidelização

Pensou que a jornada do cliente tinha acabado? O sucesso do seu negócio depende também da forma como os consumidores reconhecem sua atuação, bem como, da frequência de compras. Ou seja, não deixe de nutrir o relacionamento com seu cliente por meio de um eficaz pós-venda. Guarde este “contatinho” e alimente-o com informações sobre novidades, promoções e outras informações exclusivas, que o façam se sentir importante para você e para o negócio. Seu negócio possui um CRM? Você faz pós-venda? Você oferece compras programadas?

 “Quando abordamos fidelização, um relatório da empresa Salesforce — baseado em pesquisa com mais de 8 mil consumidores e compradores profissionais em 16 países — mostrou, que no ano passado, uma tendência contínua de expectativas elevadas dos clientes, entre elas, em relação à qualidade de suas experiências de compras. Os brasileiros se destacaram na exigência: 89% deles disseram que a experiência de compra é tão ou mais importante do que o produto e o serviço que é comprado.

Como gerar uma experiência positiva para um consumidor cada vez mais exigente?

Valorizar as experiências mais de produtos e serviços que estão disponíveis para os clientes é a compra como um todo, ou seja, realmente precisamos cuidar dessas experiências, e basicamente é possuir um padrão atendimento, porém, quando falamos em pessoas e processos aqui é antes olhar para as pessoas é olhar para o processo, qual é o padrão da sua empresa, seja no canal loja física, ou seja nos canais digitais. Antes de cobrar um bom atendimento da equipe de vendas, você precisa definir os passos para um bom atendimento, qual é o padrão da tua marca.

Ressaltamos que, nessa nova economia, não cabe mais o vendedor tirador de pedidos, passivo atrás do balcão, não cabe mais utilizar expressos como: “O que é para você? Em que posso ajudá-lo?

Quanto mais seu negócio tiver esse atendente passivo só reagindo ao pedido do cliente, mais o cliente vai migrar para o e-commerce, comprar sozinho, em nossas empresas, precisamos ter mais especialistas do que atendentes. 

Para essa primeira dica, Foco total no cliente (vender de forma recorrente para os mesmos clientes) temos o primeiro desafio: Convidamos você a fazer um levantamento completo de toda sua base de clientes.

Em muitas vezes, essa base de clientes está solta, parte no whastapp, na agenda do seu vendedor, às vezes está no caderninho anotado, e no pior cenário em lugar nenhum. Assim, o desafio é centralizar todas essas informações em um só local e você irá se surpreender com o volume de clientes que sua empresa já se relacionou/vendeu.

2. Especialista em prospecção ativa

(relacionamento com carteira de clientes + prospecção com base nas personas).

Essa é uma grande dor do mercado, empresas prospectando ativamente seus clientes. Normalmente encontramos em negócios passivos, o vendedor reclamando do movimento baixo, sem capacidade dele ir realmente atrás do cliente de uma forma assertiva, de uma forma inteligente com uma abordagem realmente muito clara.

Dentro dessa dica é importante cuidar de dois pontos: primeiro, sua carteira de clientes, que na primeira dica sugerimos organizá-la e segundo é que você consiga entender qual é o tsu perfil de cliente ideal (ICP) ou sua persona. O ICP se encaixa para o  modelo negócios para negócios, B2B (Business-to-business), de empresas para empresa, já as personas servem para negócios B2C (Business-to-consumer) de empresas para consumidor, pessoa física mesmo.

Assim quando deixa-se bem específico, o cliente ideal ou a persona, você conseguirá direcionar sua comunicação e ter uma boa taxa de conversão. Para essa segunda dica, convidamos você a criar pitches de abordagem e relacionamento do seu lead.

Picthes: Frases curtas em que eu consigo usar ou por telefone ou por rede social ou gravando um áudio, que consiga atrair a atenção de um lead (potencial cliente) a seguir, ou partir desse interesse dele, conseguimos nutrir um relacionamento que converta em uma negociação.

Então, basicamente aqui estamos trabalhando com a opção de escrever textos básicos para orientar o seu time de vendas a fazer essa abordagem.

3. Tecnologia

Qual o espaço que a tecnologia e o conceito Omnichannel possuem na sua organização?

Para sua empresa ter uma ambiente de transformação digital, não podemos deixar de falar na utilização da tecnologia, e nesse momento vamos trazer algumas soluções de plataformas para sua empresa:

RD Station e Leadlovers: soluções para trabalhar marketing digital, com foco no inbound marketing;

V4 Company: Integrar e gerenciar todos os indicadores da sua estratégia de marketing digital;

Alloy: Desenvolve plataformas digitais voltadas para marketing, fidelização, autoatendimento e vendas para o setor de foodservice e varejo;

Trello: Gerenciador de tarefas

Proposeful: Software para criar propostas comerciais rapidamente, acelerar vendas e coletar assinaturas eletrônicas;

Pipedrive, Agendor e Hubspot: Plataformas para gerenciar seu relacionamento com com o cliente (CRM – Customer Relationship Management);

Get Commerce: Em termos de plataformas de e-commerce, recomendamos a Get Commerce, que pode atender tanto loja física quanto indústria e permite criação de loja própria com a marca do cliente. 

Quando uma empresa está começando, controlar os e clientes usando planilhas e agendas é possível, ainda que seja comum perder tempo e oportunidades no processo. Assim podemos classificar em três níveis de CRM:


Tilibra: Ainda encontramos muitos vendedores com o costume de anotar os pedidos, informações do cliente em um caderno (Tilibra);

Planilhas do Excel: Em um segundo nível, temos o Excel, em uma planilha inicia a coleta e manipulação destas informações gerando os primeiros indicadores.

CRM: Ferramenta de vendas para registrar e organizar todos os pontos de contato que um consumidor tem com o vendedor de uma empresa.

Ressaltamos que, se sua empresa está nos primeiros níveis, o fundamental é registrar o máximo de informações possíveis da experiência do cliente em seu negócio, o quanto mais evoluir nesses níveis, mais eficientes serão suas abordagens comerciais , já que armazena todo o histórico do cliente potencial.

Na Geração f5, utilizamos o HubSpot, entre inúmeras que já testamos, recomendamos para nossos clientes, tem uma opção gratuita muito boa e eficaz, onde podemos construir etapas do funil comercial personalizadas para qualquer empresa.

Por fim, devemos ter uma clareza, as lojas físicas nunca morrerão, mas sim estamos passando por uma profunda reinvenção, e acreditamos que o avanço da tecnologia vem permitir sermos cada vez mais humanos, ou seja, a tecnologia está conectando pessoas com pessoas, a forma deste relacionamento tem mudado, a tecnologia vem para automatizar alguns processos mais burocráticos e chatos, deixando mais tempo para o vendedor criar, inovar, desenvolver novas oportunidades de negócios. O convite e desafio dessa terceira dica é definir uma plataforma de CRM e partir disso iniciar a gestão de relacionamento com o seu cliente.

4. Dados – o novo petróleo

Clientes geram dados a partir disso eu tomo as decisões estratégicas do meu negócio!

Uma comparação ganhou força nos últimos tempos para evidenciar a transformação pela qual a sociedade e os negócios passam: os dados são o novo petróleo. O mantra é repetido por consultores, executivos e interessados na digitalização. 

Exceto por um pequeno detalhe. “A diferença é que o petróleo vai acabar um dia. Os dados, não“. A importância dos dados deve apenas aumentar ao longo dos próximos anos. Um dos fatores para isso será a popularização da internet das coisas, impulsionada pela tecnologia 5G, a próxima geração de transferência de dados em dispositivos móveis.

A análise de dados é um fator decisivo para as vendas e retenção de clientes! Pessoas, donos de negócios, empresários sem dados são só pessoas com uma opinião, um ponto de vista, “achômetro”, e assim não temos como fazer gestão, ou seja, preciso estar realmente apoiados em bons números que ajudem:

– Melhorar as recomendações de produtos com base no comportamento anterior e no perfil do cliente, levando a uma melhor conversão de vendas;

– Direcionar esforços de marketing para clientes específicos nos momentos apropriados, melhorando o alcance e a eficiência do marketing;

– Permitir a personalização do layout adaptando a experiência e o perfil dos clientes e melhorando a probabilidade de conversão de vendas;

– Melhorar a gestão de estoque com base na pesquisa dos clientes e padrões de compras;

– Fornecer atendimento em tempo real para atrair mais clientes, recomendando itens com descontos;

– Melhorar a previsibilidade de vendas analisando as jornadas dos clientes e padrões de pesquisa e chegando às tendências de demanda futuras; entre outros.

Assim, te convido a pensar, quais os indicadores que vocês utilizam para monitorar o desempenho da sua loja? Algumas provocações:

  • Taxa De Conversão (Visitantes X Clientes)
  • Ticket Médio Por Vendedor
  • Qualidade Do Atendimento
  • Qualidade Da Limpeza E Da
  • Organização
  • Desempenho Individual
  • Rentabilidade De Cada Produto / Serviço
  • Custo De Aquisição De Cliente (Cac)
  • Tempo Médio Da Experiência De Compra
  • Cadastros / Registros No
  • Programa De Fidelidade
  • Indicadores Por Etapas Do Funil De Vendas (CRM)

Por fim, para essa dica sugerimos que você defina os indicadores-chave de desempenho para monitorar a performance do seu time comercial.

5. Times Enxutos

Foi o tempo que poderíamos ter uma equipe gigantesca, não cabe mais, precisamos proteger mais do que o faturamento, devemos proteger a rentabilidade no negócio.

Acreditamos que não vamos ter rentabilidade boa com um time inchado, assim, precisamos ter times enxutos, pessoas bem orientadas, com marcação cerrada, pessoas com processos e indicadores bem claros, sendo monitoradas seus resultado.

É disso que as empresas precisam, pessoas que estavam vendendo em diversos canais de vendas, pessoas que saibam que quando o movimento da loja está calmo elas devem fazer prospecção ativa.

Tá bom, mas como eu faço isso, como construo times enxutos?

A principal tese da Geração f5, é níveis de desempenho humano, ou seja, trazer a consciência de que não devemos esperar a alta performance das pessoas, e sim direcionar e medir o desempenho com alinhamento de expectativas, objetivos e mensurando o desempenho.

Assim, níveis de desempenho existem para que exista uma pontuação correta ao avaliar os funcionários de uma empresa. Com isso, é possível ter uma regra geral de conceitos e notas que definem o quão satisfatório é o desempenho daquele funcionário.

Essa “régua” pode ser conceitual ou ter intervalos, baseia em 3 níveis de desempenho:
suficiente, condicionado e livre.

SUFICIENTE

É aquele que as pessoas não tentam se superar, entregam somente o suficiente para garantir que as coisas aconteçam, ou seja, “faz o feijão com arroz”, o básico e nada a mais.

CONDICIONADO

Possui um desempenho médio, estabelece métricas, ou mínimos para garantir que atinja uma performance satisfatória, por si só não possui desempenho livre. 

LIVRE

Possui comprometimento, é engajado, proativo, perfil empreendedor, está alinhado com os valores, missão e visão da empresa. Naturalmente busca crescimento, é ambicioso, deseja mais.


Como condicionar meu time?

Primeiro, reconheça que a média das pessoas que contratamos possuem um nível baixo de desempenho, ou seja, por si só não possui um desempenho alto, por isso precisamos condicioná-las para um resultado.

Assim, construa processos, crie condições para monitorar se a pessoas estão cumprindo ou não esses processos.

Por fim, para as pessoas que estão cumprindo esses processos reconhecimento psicossocial e econômico.
Para as que não estão atingindo seus resultados, desconforto.

RECONHECIMENTO

Deve ser feito, de preferência, em público, com o objetivo de servir como um exemplo a ser seguido. Reconheça as ações e comportamentos positivos que as pessoas têm.

DESCONFORTO

Deve ser feito, de preferência, em público, com o objetivo de servir como um exemplo a ser seguido. Reconheça as ações e comportamentos positivos que as pessoas têm.

O que é preciso fazer para atingir 100% de desempenho?

O máximo de performance de um ser humano só pode ser atingido quando este entende e deseja alcançar de fato o seu objetivo. A expressão “Livre” remete à não necessidade de controle ou condicionamento, deixando a pessoa mais empoderada a cuidar das suas tarefas.

Existem alguns fatores de gestão e cultura que contribuem para se atingir o desempenho livre dentro das organizações: O alto nível de confiança entre os indivíduos. Menor sensação de controle sobre as pessoas e mais direcionamento a partir de técnicas como coach. Quando houver baixo desempenho, deve haver desconforto, respeitando os indivíduos ética e moralmente.

Assim chegamos ao último desafio, definir rituais de acompanhamento do time de vendas. Basicamente é definir rotinas como que eu vou monitorar o time de vendas e com que eu vou estar próximo de nível de desempenho livre.

Por último, observamos claramente essa evolução da função em vendas:

Atendentes: No início do varejo, tínhamos o papel dos atendentes, com um comportamento mais passivos, que respondiam somente o que o cliente pedia, ficavam atrás do balcão aguardando o cliente chegar; Esses atendentes evoluíram para um papel de vendedor;

Vendedor: Mais agressivo, tendo mais metas, buscando vendas a todo custo, tendo mais técnicas de persuasão e em muitas vezes passando do ponto, preocupado mais com sua meta do que ajudar o cliente;

Consultor: Nesse papel o consultor presta uma consultoria, ou seja, identifica necessidades, e depois apresenta sua proposta de solução;

Mas nós da Geração f5, defendemos muito a figura do especialista, ou seja, essa função necessita dominar muito canais de vendas, os produtos ou serviços que ele vende, afinal o consumidor atual está cada vez mais bem informado, precisa entender sobre omnichannel.

Por fim, gostaríamos de compartilhar uma frase que adoramos do Jorge Paulo Lemman, “Prefiro ser otimista, não conheço muitos pessimistas bem sucedidos” pois, acreditamos que estamos passando por um momento histórico, um prato cheio para os negócios, e definimos ser otimistas!

Precisa de uma ajuda profissional?

Nós somos especialistas em acelerar o crescimento das empresas, tornando-as ágeis e autogerenciáveis, e podemos ajudar você a aumentar as vendas e a lucratividade da sua empresa, com foco total na experiência de compra do cliente! Em 7 anos, já ajudamos mais de 100 organizações em cerca de 20 cidades do RS, SP e ES. Temos propriedade para lhe atender. Portanto, se você não tem tempo a perder e precisa de ajuda para crescer, clique aqui e solicite um orçamento agora mesmo através do nosso programa de gestão Receita Previsível.

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