É comum em reuniões de fechamento de turnos (ritual que acontece todos os meses nas empresas que atendemos) os especialistas me abordam, com um dilema que não sai de suas cabeças: Como faço para atingir minhas metas de vendas?
Acredito que você se enquadra nesse grupo, não é?
Então, aprenda um modelo que irá lhe ajudar a bater suas metas de vendas.
Sabemos que num contexto como o atual onde a instabilidade impacta, diretamente, os resultados comerciais e, sobretudo, na previsibilidade das vendas, buscamos hábitos de encontrar a solução mirabolante para nossas demandas e não confrontar a realidade dura e crua: não existe atalho para o sucesso.
Existe sim, um caminho que, se percorrido adequadamente, irá contribuir decisivamente para sua equipe vender mais.
Me refiro aqui a implantação de hábitos diários, que monitoram seus resultados. Isto é tão importante que virou um princípio da Gf5,
“O QUE NÃO SE MEDE NÃO SE GERENCIA”
Assim, temos uma forma eficaz de obter informações para tomada de decisões através de indicadores (KPI’s Key Performance Indicator), elaborados a partir de dados da operação da empresa, podemos observar de forma clara os resultados obtidos, sejam bons ou ruins.
Vamos para a prática, observe no placar de vendas, a especialista Claudia possui 6 KPIs (Faturamento, Promoções, Ticket Médio, Taxa de conversão de clientes, Registros do programa de fidelidade, Cadastros do programa de fidelidade).
Como nossa cliente, a Claudia tem bem claro que seu indicador de faturamento é consequência de outros indicadores bem trabalhados e para isso, está em constante questionamento:
Minha taxa de conversão de clientes está em 69%, que recursos posso utilizar para aumentá-la?
Devo fazer mais perguntas ao meu cliente para obter mais informações, correto?
A verdadeira razão para fazer perguntas é que, quando bem feitas, o cliente elabora seu pensamento para estar mais aberto à venda.
Devo melhorar meu contorno de objeções?
3 passos simples:
1º) Crie uma lista de todas as objeções que surgem em seu processo de vendas.
2º) Em seguida, transforme cada objeção em uma pergunta.
3º) Por fim, escreva as respostas sólidas para cada uma dessas questões.
Ter uma lista de objeções é a melhor maneira de se certificar de que você pode lidar com as preocupações de seus clientes.
Ok, já possuo um plano de ação para a taxa de conversão, e agora o que devo fazer para melhorar meu ticket médio e alcançar R$162,14?
Primeiramente a Claudia sabe que o ticket médio é o valor que cada cliente gasta na sua loja, ou seja, se ela vendeu R$ 9.578,40 no mês, e realizou 65 vendas nesse mesmo período, o ticket médio é de R$ 147,36, assim, cada cliente gastou, em média, R$ 147,36 na sua loja.
Em segundo lugar devo observar:
- Reconheço a Curva ABC e sei quais são os produtos mais vendidos?
- Destes produtos, tenho clareza quais são seus principais benefícios?
- Em minha loja consigo criar combos/kits de produtos?
Exemplo: Para um cliente que deseja comprar um determinado vestido, você pode montar um kit relacionado com uma rasteirinha, lenço ou bolsa e juntar essa dica com a de descontos progressivos, para incentivar ele a levar todos esses produtos por um valor mais barato caso ele fosse adquirir os mesmos separadamente.
Por fim, para bater suas metas de vendas, é fundamental oferecer uma boa experiência de compra e, principalmente, de atendimento para garantir o retorno do cliente no futuro.
