Placar de vendas: uma ferramenta que combinada com a gestão da rotina pode evoluir muito a gestão da sua equipe de vendas.
Há seis anos tive meu primeiro time de vendas, dentre outros desafios, tivemos um problema de performance, em que alguns vendedores não estavam atingindo suas metas. Analisando a situação em conversas individuais com cada membro do meu time, entendi que o problema estava na nossa rotina.
Tínhamos apenas uma reunião por mês para controle do atingimento das metas e os problemas demoravam mais tempo para serem resolvidos. Percebi que alguns vendedores precisavam de um acompanhamento mais próximo logo modifiquei nossa rotina semanal para 1 reunião individual por semana e 1 reunião geral por mês. O que melhorou muito a gestão do time.
Além de rotina, um time de vendas precisa muito de objetivos claros que devem ser geridos através de um placar de vendas. Esta, que é uma ferramenta de fácil entendimento a qual irá comunicar a equipe sobre os resultados atualizados. O livro “As 4 Disciplinas da Execução” sugere que um placar de vendas precisa ser entendido em 5 segundos após bater os olhos, ou seja, deve ser simples de entender.
Como organizar um placar de vendas para a sua loja?
1. Distribua as metas de forma justa, realista e alinhada entre os vendedores, respeitando o histórico de performance de cada um;
2. Comunique as metas a todos os membros do time, principalmente comercial, visando trazer clareza de valores e prazos. É muito importante que os responsáveis pela meta a aceite e firme um compromisso em bate-lá;
3. Registre as metas onde os colaboradores consigam ter acesso rápido e claro. Pode ser um quadro físico ou uma planilha de excel na qual todos façam esse acesso diariamente.
Ao registrar a meta, existe uma técnica que utilizamos muitas vezes nos nossos clientes e tem apresentado resultados positivos que é o ato de fazer com que o colaborador decida quanto do valor mensal quer atingir no dia e preencha a sua meta no placar. Com isso ele está tomando a decisão de criar a própria meta, o que responsabiliza e empodera o colaborador. Ao organizar as metas separadas por colaborador no placar, estamos gerando o conhecimento da meta e inconscientemente promovendo a competição entre os vendedores, que na dose certa é muito positiva para a loja e para o time.
Como gerir pessoas a partir de um placar de vendas?
Como a história do meu primeiro time de vendas, para gerir uma boa equipe é necessário construir a rotina de trabalho que servirá para alinhar a comunicação e estabelecer o ritmo de trabalho. Para equipes de vendas aconselhamos reuniões semanais onde devem ser abordadas as seguintes pautas:
1. Revisar quanto cada membro fez na semana anterior e quanto precisa fazer na semana atual.
2. O que impediu de atingir 100% da meta de cada colaborador.
3. Permitir que os que estão melhor no atingimento, compartilhem o que estão fazendo para tal.
Lembrando que, dentre estas 4 reuniões, a primeira é também para a apresentação das metas do mês e na terceira deve se fazer um apanhado de como o time está com relação ao atingimento total.
Ao final do mês lembre-se de reconhecer os colaboradores que tiveram melhores resultados, isso vai também gerar desconforto nos que não conseguiram atingir.
Aplique o conhecimento deste artigo na sua empresa e você conseguirá construir um bom placar de vendas que servirá para impulsionar os seus resultados financeiros.
Desejamos que ele tenha sido útil, boas vendas.
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